Pregunta, pregunta, pregunta,.... y vuelve a preguntar

La semana pasada fue una semana intensa, ya que mi buen amigo +Jose Noblejas me invitó a asistir al South Summit 2015, un encuentro entre emprendedores e inversores, el trampolín para muchas empresas que a partir de esta semana podrán empezar a desarrollar su labor gracias a estas nuevas inversiones.

Durante estos días he asistido a charlas de Steve Wozniak, Reg Lenney, Gwynne Shotwell, y mucha más gente que podéis consultar en este enlace; pero para mi lo más enriquecedor ha sido las conversaciones que he escuchado en restaurantes, salas de reuniones, y salas VIP donde se hacían tratos de lo más interesante.

De todas estas conversaciones, la primera que escuché el día antes de que empezase el South Summit me resultó especialmente reveladora. Fui a cenar a un restaurante cercano a mi hotel; un restaurante de tipo medio y para mi sorpresa eran varias las mesas con personas vestidas de forma más o menos formal donde se estaban cerrando tratos y presentado propuestas empresariales. Los ordenadores portátiles abiertos, tablets con documentos y gráficos y la actitud de los comensales me lo dejaba muy claro: allí se estaba cocinando algo más que ricos platos.

Tomé asiento en uno de los rincones del restaurante intentando conseguir un poco de tranquilidad para responder a los emails que habían quedado al final del día (siempre llegan correos a todas horas). Saqué mi pequeño portátil de 11 pulgadas y un ratón inalámbrico que suelo utilizar porque me resulta mucho más cómodo que los trackpad integrados, y empecé a revisar mi correo electrónico. La conexión a internet del restaurante resultaba tediosa, por lo que finalmente compartí los datos de que disponía en mi teléfono móvil para no tener que esperar una eternidad mientras se cargaban los emails.

Justo cuando estaba terminando de escribir el último email de la noche, aparecieron dos hombres y se sentaron en una mesa junto a la mía. Uno de ellos tenía unos 25 años y vestía ropa desenfadada (camiseta y vaqueros junto con unas deportivas). El otro tendría unos 45 años y llevaba una camisa cubierta con un jersey de colores chillones, pantalones de vestir y unos mocasines.

Pidieron un café con leche y una porción de tarta (el joven) y un café sólo (el mayor de los dos).


Efectivamente se trataba de un chico que pretendía lanzar su empresa y un posible inversor. Esta fue una de las conversaciones de las que más aprendí en el South Summit. Sé que está feo escuchar conversaciones ajenas, pero en este caso me perdono a mi mismo por todo lo que aprendí de ésta.

El inversor empezó haciendo las primeras preguntas sobre la viabilidad del proyecto, la necesidad que se cubrirá en los usuarios (dijo usuarios y no clientes), etc. Me parecía increíble que sólo hacía preguntas, una tras otra, sin aportar nada a la conversación. De momento sólo quería saber cosas sobre el proyecto. Después de bastantes minutos de plantear cuestiones a las que el chico respondía claramente y en ocasiones apoyándose en datos de tu tablet Samsung, pasó a la pregunta fundamental:

- ¿Cuántos fondos necesitarías para lanzar el proyecto en una primera fase?
- Unos 250.000 euros serían adecuados para una primera fase.
- Bueno, ya tienes 300.000. Ahora hablemos de cómo habría que hacerlo.

Primero planteó todas las dudas que tenía sobre el proyecto, sin aportar nada al mismo, y una vez que se aseguró de que el proyecto era suyo, entonces empezó a plantear cuestiones sobre cómo habría que desarrollarlo.

Durante los siguientes minutos valoraron a qué personas colocar en el puesto comercial, director de departamento de proyectos, etc. Resultaba curioso lo rápido que ocurría todo. Estaba asistiendo al nacimiento de una empresa en menos de 40 minutos.

De esta conversación me quedo con algo importante: el inversor hizo preguntas durante todo el tiempo, buscando los posibles problemas de la empresa, pero no planteándolos como problemas, sino únicamente como preguntas a las que esperaba que el emprendedor diese respuesta adecuada.

Decía Warren Buffett que no invertía nunca su dinero en un negocio que no entendía completamente. Intentaba que se lo explicasen una y otra vez hasta que finalmente lo entendía y si no lo entendía, sencillamente no invertía allí su dinero.

Podemos aplicar esto a nuestras relaciones comerciales con los clientes. En mi caso que trato con productos que requieren de un cierto grado de idoneidad a la aplicación para funcionar adecuadamente, no dejo de hacer preguntas al cliente sobre para qué quiere el producto, las circunstancias que lo van a rodear, etc.

Haz a tu cliente todas las preguntas que consideres necesarias para asegurarte de que el producto sea adecuado para él. Si luego el producto no es el adecuado, el cliente no pensará que él estaba equivocado, sino que tú no le hiciste las preguntas correctas.

No te canses de hacer preguntas todo el tiempo para evitar posibles malentendidos. Aprende de las necesidades de tu cliente para cubrirlas adecuadamente.