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miércoles, 25 de octubre de 2017

La importancia de NO cerrar puertas



Hace poco me comentaba un Jefe de ventas amigo mío que tenía un serio problema con algunos de sus comerciales y es que cerraban una primera operación pero no volvían a tener más ventas.

La conversación derivó hasta el punto en que me permitió ver las transcripciones de las conversaciones telefónicas que tenían sus comerciales con los clientes a la hora de cerrar la operación.

La conversación de cierre terminaba siempre con la misma frase lapidaria:

"Muchas gracias por contratar con XXX. Un saludo."

Tras darle vueltas entre mi amigo y yo llegamos a la conclusión de que el problema no estaba en toda la gestión anterior, que había sido correcta, sino únicamente en esta última fatídica frase.

No había continuidad. No se invitaba a un futuro contacto. Se cerraba la puerta.

Es importante hacer notar que cuando iniciamos una relación comercial lo importante no es hacer una sola operación y cerrar con el cliente, sino que con el coste que tiene abrir una ficha de nuevo cliente debe de ser rentabilizado al máximo. En algunas empresas de algunos amigos con las que tengo relación, incluso se rechaza la apertura de algunas fichas de cliente porque se sabe que no va a haber compra de repetición.

Mi amigo Jefe de ventas al final decidió cambiar el protocolo que utilizaban para vender y en adelante probó a cerrar las operaciones con una frase del tipo:

"Quedo a su disposición para cualquier otra futura contratación suya o de algún familiar o amigo. Estudiaremos una solución a su medida. Le envío mis datos por email para que los tenga a mano. Gracias por contratar con XXX."

Empezó a recibir peticiones en el plazo de un mes aproximadamente de los mismos clientes que habían cerrado la operación anterior y además le ponían en contacto con otros potenciales compradores.

Dando una vuelta de tuerca más, me dijo que había hablado con una empresa de email marketing y le habían recomendado que enviase los datos al día siguiente de esta última conversación. De esta manera, la "presión" de la última operación se habría disipado ligeramente y el primer impulso de "eliminar email" pasaría a ser "voy a apuntar los datos por si más adelante los necesito.".

Nunca cierres puertas en los negocios y no olvides que los clientes SIEMPRE son clientes potenciales aunque acaben de cerrar una operación, y que el número virtual de operaciones que puede cerrar un sólo cliente es infinito porque siempre puede contratar para si mismo o postular a otros.

jueves, 5 de octubre de 2017

Primeras impresiones South Summit 2017


He acudido a esta edición 2017 de South Summit con ciertas dudas, ya que algún amigo que iba por primera vez me contaba que la sala de conferencias principal (Arena Stage) le parecía muy vacía. Ciertamente en la pasada edición el Arena Stage estaba a tope y me atrevería a decir que en la primera edición a la que acudí , que fue en Las Ventas, la afluencia de público fue aún mayor.

Ayer llegué a pensar que los eventos a nivel nacional y a la vez el traslado a La Nave en el sur de Madrid podrían haber hecho un poco de mella en cuanto a la facilidad de acceso y el ánimo en general, pero sin embargo hoy me he llevado una agradable sorpresa.

Efectivamente he llegado al Arena Stage para asistir a varias conferencias, la que realmente me interesaba era la de "Design Thinking". Cuando he llegado directamente he recogido la acreditación en la entrada y he entrado en el Arena Stage sin mirar a ningún sitio porque realmente iba con el tiempo justo.

Al terminar un par de ponencias que me han resultado muy interesantes, he decidido dar una vuelta por el Marketplace. Ahí ha sido cuando me he llevado la mayor de las sorpresas, para bien.

El Marketplace tenía una vida muy superior a la de ediciones anteriores. Montones de personas de toda edad se arremolinan estos días en pequeños corrillos donde pueden descubrir la actividad e algunas startup, informarse sobre el entorno de inversión o concretar reuniones más concretas para tratar temas particulares.

Sin lugar a dudas, esta edición de South Summit moverá mayor cifra de negocio que todas las anteriores, dado que se ha centrado más en el punto de negocio puro, que se desarrolla en el Marketplace.

Os seguiré contando al respecto en mis redes sociales, sobre todo en Twitter (twitter.com/keep_going_hard) donde hago frecuentes transmisiones en directo a través de Periscope.

Ahora, voy a salir de la sala de prensa y a seguir disfrutando de esta nueva y prometedora edición de South Summit.

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