La importancia de NO cerrar puertas

Hace poco me comentaba un Jefe de ventas amigo mío que tenía un serio problema con algunos de sus comerciales y es que cerraban una primera operación pero no volvían a tener más ventas.

La conversación derivó hasta el punto en que me permitió ver las transcripciones de las conversaciones telefónicas que tenían sus comerciales con los clientes a la hora de cerrar la operación.

La conversación de cierre terminaba siempre con la misma frase lapidaria:

"Muchas gracias por contratar con XXX. Un saludo."

Tras darle vueltas entre mi amigo y yo llegamos a la conclusión de que el problema no estaba en toda la gestión anterior, que había sido correcta, sino únicamente en esta última fatídica frase.

No había continuidad. No se invitaba a un futuro contacto. Se cerraba la puerta.

Es importante hacer notar que cuando iniciamos una relación comercial lo importante no es hacer una sola operación y cerrar con el cliente, sino que con el coste que tiene abrir una ficha de nuevo cliente debe de ser rentabilizado al máximo. En algunas empresas de algunos amigos con las que tengo relación, incluso se rechaza la apertura de algunas fichas de cliente porque se sabe que no va a haber compra de repetición.

Mi amigo Jefe de ventas al final decidió cambiar el protocolo que utilizaban para vender y en adelante probó a cerrar las operaciones con una frase del tipo:

"Quedo a su disposición para cualquier otra futura contratación suya o de algún familiar o amigo. Estudiaremos una solución a su medida. Le envío mis datos por email para que los tenga a mano. Gracias por contratar con XXX."

Empezó a recibir peticiones en el plazo de un mes aproximadamente de los mismos clientes que habían cerrado la operación anterior y además le ponían en contacto con otros potenciales compradores.

Dando una vuelta de tuerca más, me dijo que había hablado con una empresa de email marketing y le habían recomendado que enviase los datos al día siguiente de esta última conversación. De esta manera, la "presión" de la última operación se habría disipado ligeramente y el primer impulso de "eliminar email" pasaría a ser "voy a apuntar los datos por si más adelante los necesito.".

Nunca cierres puertas en los negocios y no olvides que los clientes SIEMPRE son clientes potenciales aunque acaben de cerrar una operación, y que el número virtual de operaciones que puede cerrar un sólo cliente es infinito porque siempre puede contratar para si mismo o postular a otros.