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martes, 5 de agosto de 2014

La única forma de ganar dinero

GREAT VALUE
Foto por Russell Heiman (Creative Commons)
El valor es lo que realmente hace el producto, qué le aporta al cliente, qué le aportamos nosotros al producto o servicio para diferenciarlo.

En ocasiones algunos amigos me dicen “tengo una idea estupenda de negocio pero no se la contaré a nadie”. Como hemos mencionado en otros artículos anteriores, la idea no es lo más importante y lo importante es lo que hacemos con ella, el valor que le aportamos que realmente es nuestro toque personal, eso que sólo nosotros sabemos hacer como lo hacemos y que aunque otra persona tenga la misma idea y los mismos recursos, no obtendrá el mismo resultado, porque el resultado final es algo que nosotros le añadimos.

El dinero no es un valor en si mismo. Con esto queremos decir que realmente porque un producto tenga más costo o le aumentemos su precio, no estaremos aumentando su valor. Existen características que el cliente no ha pedido y el mercado tampoco demanda y que sin embargo nos empeñamos en añadir al producto. Esto lo único que consigue es aumentar el precio del producto, pero no su valor.

Nokia dispone de un teléfono con 41 Megapixeles de resolución en la cámara, el Nokia 1020. Realmente esa inversión económica en un sensor de luz de mayor tamaño no es un valor añadido, porque no es lo que el mercado necesita y de hecho es uno de los teléfonos con menos penetración en el mercado de Nokia. Sin embargo, un aporte de valor, por ejemplo, ha sido el descenso de precios en una gama media de productos, que ha catapultado Windows Phone en España a subir posiciones por encima de iPhone en cuota de mercado (datos de Julio 2014). En realidad el descenso de precio, descenso de coste tanto para el fabricante como para el cliente final, se ha traducido en un aumento de valor del producto y de la marca.

El valor tampoco es algo que el cliente no espera y que le damos como un premio, al contrario, se trata de algo que el cliente no sabe (o a lo mejor sí) que necesita, pero que nosotros le damos como parte integrante del producto.

En alguna ocasión un amigo en su trabajo me decía que saludar a todo el mundo al entrar y al salir de su establecimiento es parte de una “fidelización de clientes” pero en mi opinión se trata de un aporte de valor, añadir algo que los demás no hacen en sus centros y que le permite diferenciarse de la competencia, para mejor.

Consigue algo que la competencia ya hace y hazlo mejor, compite por los clientes de forma honrada añadiendo valor y sentido a las gestiones que realizas con ellos, y ganarás dinero y respeto.

Lectura recomendada: Lean Thinking: Cómo utilizar el pensamiento Lean para eliminar los despilfarros y crear valor en la empresa


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