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miércoles, 6 de agosto de 2014

No se puede trabajar con miedo

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Foto por Wiros (Creative Commons)

Hace poco detecté que ciertas empresas similares a la mía utilizan tácticas que personalmente considero poco adecuadas.

Algunas empresas utilizan la amenaza como técnica de negociación, especialmente advirtiendo sobre la posible retirada de ciertos privilegios o condiciones conseguidas por el cliente durante años de trabajo, simplemente porque ya no son en exclusiva proveedores suyos.

Esto me llevo a pensar durante bastante tiempo sobre esta táctica y su utilidad real.

Al igual que con los empleados, con los clientes no se puede trabajar con una amenaza constante. Lo ideal es que nos aprecien por el trabajo bien hecho, por el valor aportado a las operaciones o al negocio, pero no por un yugo que hay sobre sus cuellos y que puede caer en cualquier momento.

Si realizamos el trabajo adecuadamente, los clientes estarán contentos con el trabajo que hacemos con ellos, pero si lo que hacemos es simplemente amenazarles con tomar represalias contra ellos cuando no nos interesan, entonces lo que conseguiremos es vivir bajo un clima de miedo que no es el más adecuado en la vida ni mucho menos en los negocios. En esas circunstancias podemos decir que nos convertimos en dictadores que amenazan a sus ciudadanos y ni siquiera se les da la oportunidad de mostrar su opinión sobre la forma de proceder.

Mi política personal consiste en hacer las cosas acertadamente y la fidelización del cliente vendrá por si sola. Si sólo amenazamos al cliente y lo tenemos en una constante tensión, finalmente esa tensión terminará por desembocar en algo que no queremos, pero que inevitablemente ocurrirá: cuando el cliente tenga la ocasión huirá de nosotros y nunca volverá.

En el caso particular que nos ocupa, el cliente compra los productos por puro miedo a quedar fuera de mercado simplemente porque ese proveedor dispone de algunos productos que tienen sólo ellos.

Si otro proveedor es capaz de proporcionar este tipo de productos, tengamos por seguro que el cliente dejará a ese proveedor amenazador por otro proveedor que no lo tenga en una constante tensión y intimidación.

Haz las cosas bien hechas y no amenaces a tus clientes o empleados porque a la larga harán todo lo posible por librarse de ese terrorismo empresarial.

Lectura recomendada: Negociación para Dummies

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