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martes, 29 de julio de 2014

¿Hasta que la muerte nos separe?

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Foto por William J Sisti
Antes de firmar cualquier cosa, asegúrate de qué estás firmando.

Nunca aceptes algo sólo para no irte con las manos vacías. A veces es mejor quedarse soltero que tener que elegir entre las peores opciones posibles sobre la mesa.

Si nos proponen varias opciones que no son malas del todo, habrá que evaluarlas en nuestro foro interno. Está claro que para nuestro/a interlocutor/a son opciones válidas y beneficiosas, pero ¿y para nosotros? ¿Son operacionalmente posibles? ¿Perderemos dinero con ellas? ¿Podremos cumplir los plazos propuestos? ¿Están suficientemente detalladas en todos sus términos y plazos? ¿Existen sanciones o penalizaciones por incumplimientos de plazos? ¿Cumplimos con los estándares de calidad exigidos? Todos estos extremos deben de ser evaluados en cuestión de minutos. Si es necesario indique claramente que necesita salir para consultar y evaluar con su empresa los extremos que le proponen. Tal vez no es usted la persona que debe de tomar la decisión y posiblemente si la toma esto signifique que sea despedido o que se lleve una buena reprimenda, en el mejor de los casos, por tomar decisiones que no son de su competencia.

En ocasiones ocurre que ciertos plazos que algunos clientes me exigen pareces irrealistas en primera instancia, pero finalmente es posible llevarlos a cabo. En estos casos, es interesante utilizar la expresión “déjame consultarlo” pero sin comprometerse a nada, porque realmente no puede comprometerse a algo que no sabe si será posible o no.

Otro aspecto muy importante es pensar que después tendremos que explicar a nuestra organización porqué hemos optado por estas opciones en la negociación: ¿porqué la empresa debe de hacer este esfuerzo por el cliente? ¿Tiene perspectivas de crecimiento posterior? ¿Un grado de compromiso alto con la marca?

Rollin on the L
Foto por Dustin Gaffke
En estos casos no pienses en negativo: no pienses en hacer daño a tus competidores, porque no es el pensamiento adecuado. Piensa en los beneficios y crecimientos futuros que te reportará a largo plazo. Si entramos en una dinámica de hacer daño a la competencia, es posible que la competencia piense igual y llegaremos a un nivel de venta no adecuado, posiblemente con un movimiento de baja de precios sólo por hacer daño. Lo que nosotros queremos es lo mejor para nuestro cliente, no lo peor para la competencia. De hecho, si nos ganamos al cliente, indirectamente estamos molestando a la competencia, pero ese NO es el objetivo final.

No olvides que no hay que comprometerse a nada hasta que hayamos visto todos los pormenores de la operación.

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