Libros

Selecciona tu idioma... Select your language...

domingo, 5 de octubre de 2014

Cariño, esto no es lo que parece...


La exclusividad puede funcionar pero desde luego no en el mundo de los negocios.

Llevo desde mis tiernos 22 años trabajando en el mundo de la venta y dado que tanto mi padre como mi abuelo eran del mismo gremio, he vivido en mi casa la vida de vendedor a lo largo del tiempo.

Recuerdo que hace muchos años algunas empresas se podían permitir el lujo de decir que daban exclusividad a tal o cual empresa a la que nombraban distribuidora oficial en su ciudad o en su región, que podía englobar a varias provincias. Personalmente creo que esto es parte del pasado y si bien soy partidario de respetar los canales de distribución, las exclusividades no funcionan.

Estamos en un mundo globalizado que tiene que evolucionar con los tiempos que corren. Anteriormente los canales de información eran directos del fabricante al distribuidor exclusivo y de ahí al cliente de la zona. Sin embargo, en la actualidad la información fluye libremente y el cliente compra donde mejor le conviene.

Algún nuevo jefe de compras con multitud de títulos en su currículum y varios MBA, pero sin horas de vuelo aún en su haber, me ha propuesto la posibilidad de hacerles distribuidores en exclusiva en su zona. Para empezar habría que determinar qué es lo que ellos entienden por “su zona”: ¿su ciudad, su pueblo, su barrio, su provincia? ¿Si les llega un comprador de otra “zona” lo rechazarían y lo pasarían a la zona correspondiente?

Ante estas propuestas deshonestas mi respuesta es siempre la misma: "Me parece bien…."

Veo como los ojos de este jefe de compras se convierten en los ojos de Tío Gilito (Scrooge Duck en EEUU) y veo el reflejo del signo del Euro en sus ojos. Hasta me parece oír el ruido de las monedas cayendo en su mente.




Entonces continúo mi discurso: “… pero siempre y cuando te comprometas, por escrito,  a conseguir tú solo la misma cifra que todos los clientes y que si a final de año no has llegado a la cifra, te facturaremos a cuenta para el próximo año, repitiéndose este proceso año tras año.”

En ese momento normalmente la expresión de la cara suele modificarse significativamente dado que no se suele tener una visión global del negocio que se mueve en una zona y además por lo general la percepción suele ser inferior. Podemos ver lo que hay hasta nuestro horizonte, hasta donde alcanza nuestra vista, pero hay mucho más allá de donde nuestra vista alcanza.

También me resulta curioso cuando algún colega de profesión cree el discurso de sus clientes que le dicen “Yo te compro solo a ti y a nadie más”. Pero más gracioso me resulta aún cuando este colega se encuentra una caja de productos de otra marca en su supuesto distribuidor insignia y en este momento se inicia una discusión que puede llegar a subir de tono y hasta terminar con la relación.

En ese momento sale a relucir la famosa expresión “mi cliente” con un posesivo que retumba toda la sala: “Es que tú eres mi cliente, me siento traicionado.”

Vayamos por partes. Los clientes no tienen dueño, simplemente las compras se realizan a uno u otro proveedor en función de varios parámetros como necesidades técnicas, márgenes operativos, capacidad de compra, etc.

Mi planteamiento suele ser diferente:

Entiendo que los clientes compran donde más les conviene y es labor del vendedor (yo en este caso) hacer que las circunstancias de la venta sean las propicias para que se decanten por mi en lugar de por otro que les ofrezca mejores condiciones. Es importante destacar que cuando hablo de condiciones la gente suele pensar enseguida en precio, pero las condiciones de la compra son otras muchas como asesoramiento técnico, facilidad de trato, características técnicas del producto, garantía, etc. No todo está en el precio, aunque todos sabemos que tiene una gran importancia y la carga de importancia puede variar notablemente en función del producto (no es lo mismo comprar pinzas para la ropa que un coche).

No pidas exclusividad a tu cliente porque no te la dará y entraréis en un juego de engaños que al final se revelará de una u otra manera y al final creará una situación de desconfianza en los dos, por tu parte porque te sentirás traicionado y por parte de tu cliente porque se sentirá preso en una relación que no puede mantener.

Al final va a resultar que el mundo de la empresa se puede parecer mucho al de las parejas...

Lecturas recomendadas:


  

No hay comentarios:

Publicar un comentario

Entradas populares