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jueves, 23 de octubre de 2014

Ladran, luego cabalgamos, amigo Sancho

get out of my Photo!!!
Foto por Jan Christopher Chua (Creative Commons)

Inicio este artículo aclarando que esta frase es apócrifa. Aunque se atribuye a Don Quijote de la Mancha y teóricamente debería aparecer en el famoso libro de caballerías, realmente no aparece en todo el libro.

Lo importante en este caso no es si la frase existe o no, sino el sentido de la misma.

Hace algunos días me encontré con el hecho de que un cliente me ponía muchos más inconvenientes a la venta dado que mi competencia más directa estaba utilizando argumentos que nunca había utilizado y que se referían a la incapacidad de mis productos para llegar a sus estándares técnicos. Mi cliente me solicitaba documentación y certificados de todo tipo, cosa que nunca habían hecho, porque se daba por supuesto que una empresa de nuestra categoría y madurez en el mercado cumplía todas estas premisas y en caso contrario no duraría ni dos meses. Como le decía yo al cliente, es como si al comprar un coche me pides por escrito que te diga que lleva espejos retrovisores y que los espejos retrovisores apuntan hacia la parte trasera del coche para mirar si viene un coche por detrás o si vas a darle al coche de atrás al aparcar. O pedir que te pongan por escrito que los neumáticos son de caucho y no de cemento. Son cosas que no es necesario poner por escrito porque se dan por supuestas.

Ni que decir tiene que aportamos toda la documentación que se nos solicitó, porque realmente la teníamos y cumplimos con los estándares de la industria.

Esto me ha dado que pensar durante esta semana y he llegado a una conclusión muy clara y que hemos comentado en algún artículo anterior: si no molestas a nadie es porque no has hecho nada.

Realmente es así, si tu competencia está tranquila y no se enfada contigo, es porque realmente no estás haciendo nada para morder algunos pequeños trozos del mercado que es para todos y que está en continua ebullición.

Si tu competencia está cabreada contigo y pierde los nervios argumentando razones que son auténticas estupideces es porque realmente estás haciendo las cosas bien.

El mercado es algo dinámico, que cambia de forma, de velocidad, de dirección y de sentido continuamente. Las broncas “diplomáticas” y “comercialmente aceptables” son un continuo. Lo que sale de lo normal es el tono de discusión de besugos y argumentos vacíos, fruto de la situación de desesperación de tu competencia. Nunca entres en ese juego de descalificar a tu adversario. Habla bien de tu producto, pero no mal del otro; a lo mejor te llevas la sorpresa de que el producto de la competencia no es tan malo como tú creías y tu cliente se dará cuenta también de tu miedo.

Resumiendo: habla de las cualidades de tu producto sin descalificar al otro o se percibirá tu miedo a la competencia.

Al final va a resultar que quien quiera que dijese la frase llevaba razón: “Ladran, luego cabalgamos, amigo Sancho”. Lo dijera quien lo dijese, es cierto.

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