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domingo, 16 de noviembre de 2014

Da el primer golpe

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Foto por U.S. Department of Agriculture (Creative Commons)

Hay un dicho popular (y también una película de título similar aunque no igual) que dice que el que golpea primero golpea dos veces.

En una negociación lo normal es esperar a dar el primer paso para saber por donde hay que ir caminando.

Personalmente lo que hago es todo lo contrario: establezco un nexo entre mi empresa y mi cliente de una forma rápida. No hablo de un nexo profesional, sino de algo que roce en lo personal. Intenta conocer algunos datos sobre tu cliente, tanto desde el punto de vista empresarial como desde el punto de vista personal. En una visita que tuve la semana pasada con una persona del mundo académico, entré en su perfil personal de la entidad educativa donde trabaja y averigüe que es especialista en mecánica de fluidos, por lo que esa persona puede darme a mi lecciones sobre este asunto, es decir, establecí un punto sobre el que no hablar porque seguro que esa persona sabía mucho más sobre el asunto. Al llegar a la reunión hice alguna referencia a que había leído alguna información sobre el material de su tesis y dejé que se explayase sobre este asunto. No hay nada mejor que el verdadero interés sincero que no es sino una ligera forma de adulación.

Esta forma de iniciar una reunión hará que se establezca una relación personal. A todos nos gusta que nos conozcan y que nuestro trabajo sea valorado. Valora desde el principio los méritos de tu interlocutor.

Una vez establecido este primer punto, puedes pasar al segundo punto. No ofrezcas lo que tienes a tu interlocutor; pregúntale qué es lo que quiere. Si es una persona razonable, pedirá algo cerca de los límites, ya sea por encima o por debajo de lo que es posible. Si hablamos de un sueldo, tu interlocutor te propondrá un sueldo acorde con lo que haya oído de tu empresa o los estándares del puesto que ocupa. Si lo que te pide es algo fuera de lo razonable, házselo saber, aunque seguro que él ya lo sabrá.

Deja que sea él quien ponga el punto de inicio de la negociación. Ahora tienes una idea desde un principio acerca de la iniciativa, agresividad y pretensiones de tu interlocutor.

Hazle saber que lo has entendido y que sabes qué es lo que quiere: toma notas acerca de ello y analiza junto a él los pros y los contras de sus requerimientos. Si sus exigencias son descabelladas (descuentos imposibles, plazos sin posibilidad de cumplimiento, etc.) recuérdale las necesidades de tu empresa y que si cedieses a sus peticiones tu empresa cerraría en poco tiempo de forma que él también perdería a un proveedor con quien puede establecer una relación a largo plazo y de mutuo beneficio.

Ahora pasamos al momento de ofrecer otras posibles opciones con un razonamiento adecuado y haciendo un análisis de los beneficios para nuestro interlocutor. Los contras normalmente suelen obviarse, pero lo correcto y que asombrará a nuestro compañero de mesa será plantearlos de forma clara, haciéndole ver que son mayores los beneficios para él que las pérdidas.

Después de cada planteamiento hay que dar un poco de tiempo para que la información que hemos aportado se asiente y procese. Para ello podemos repetir los puntos principales, lo que hará que las ideas queden mucho más claras.

Cambia el punto de vista hacia una posición intermedia entre la tuya y la de tu compañero de mesa, de forma que tengas una visión global del asunto.

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