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martes, 10 de febrero de 2015

Un regalo para tu competencia

Christmas present for my wife.
Foto por MIKI Yoshihito (Creative Commons)
Hace un mes más o menos me llamaba un amigo mío que tiene a su vez un cliente que compra sus productos. El hecho es que mi amigo llevaba todo el día liado con un pedido de este cliente suyo. Le había pedido todo tipo de certificaciones de los productos, planos, especificaciones técnicas y casi una declaración jurada de las características.
Obviando que todos esos documentos los podría haber conseguido el cliente directamente de la página web del fabricante, resulta que cuando recibió el producto dijo que el color no era exactamente el que aparecía en la documentación. Hay que decir en defensa de mi amigo que en la documentación se indicaba el número de RAL del color, con lo que la confusión no tenía sentido.
El cliente exigía que se le pintase el producto del color que él quería, por supuesto sin pagar ni un euro más. Después de escuchar atentamente a mi buen amigo le hice la pregunta del millón: ¿Puedes decirme cuánto le has vendido a este cliente durante todo lo que llevamos de año y el año pasado?
Mi buen amigo tiene sus hojas de cálculo en Google Drive, con lo que miró rápidamente la cifra global en el móvil y volvió la mirada hacia mi con los ojos abiertos como platos. No hizo falta ninguna cifra. Su cara lo decía todo.
En ocasiones hay clientes que por la cantidad de trabajo que nos generan parecen ser grandes clientes y sin embargo, si nos fijamos en las cifras reales, descubrimos que más que clientes se han convertido en verdaderos problemas para la gestión de nuestro tiempo.
Se trata de clientes a los que dedicamos un tiempo y un esfuerzo que luego no tiene rendimiento real en números palpables a final de año.
Hay que replantearse la relación con ellos. Mi amigo empezó a verlo de otra manera y no como alguien que él creía que le aportaba muchos ingresos cuando realmente no le aportaba casi nada.
Para empezar, hizo un examen de la situación planteando si había algo que él pudiese hacer para que el consumo de tiempo por parte del cliente fuese menor (aportar documentación, dar formación personalizada, etc.). El cliente disponía de la documentación pero no la consultaba y además al inicio se le dio una formación sobre los productos, a la que no hizo caso ninguno según se podía ver.
Definitivamente el problema no era que mi amigo no hubiese formado adecuadamente a su cliente, sino que para el cliente era mucho más cómodo llamar.
Otro asunto a tratar era el tema de las características del producto como la última polémica con el color. Ahí ya hablamos de mala fe por parte del cliente.
Es por esto que hay que plantearse muy bien antes de establecer relaciones comerciales con alguien, quién es, a qué se dedica y cuál es su cifra de negocio potencial y real.
Piensa detenidamente en el futuro con ese cliente y si te va a dar más dolores de cabeza que alegrías.
Tal vez debas decirle que no y "regalarlo" a tu competencia.

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