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martes, 20 de mayo de 2014

Medir las victorias



Ganar, ganar, ganar, pero… ¿Qué es ganar?

En las empresas es difícil saber cuándo uno ha ganado. En el mundo del fútbol, el baloncesto, el deporte en general, la puntuación final es la que dicta directamente si hemos ganado o no, generalmente machacando al contrincante.

En las empresas sin embargo es difícil decir cuándo hemos ganado o perdido, más aún cuando no podemos utilizar la derrota del contrincante, porque el contrincante seguirá existiendo de forma autónoma para el siguiente “partido”.

Me gusta ver el mundo de la empresa como pequeñas batallas en las que damos un bofetón o recibimos uno de nuestra competencia, pero nadie sale realmente herido de gravedad. 

Una forma de medir la victoria en una empresa es mediante una serie de números clave que nos indiquen directamente si hemos rendido en la batalla.

Este número clave tiene que estar vinculado directamente a las finanzas. Si ganas más, si vendes más, etc. Hay empresas que desean conseguir todas las ventas posibles, sin importar el margen, tal vez para inundar el mercado con sus productos y más adelante subir los márgenes (cosa difícil después, por cierto…). Otras empresas pueden preferir vender pocos productos con un margen más elevado de forma que sus ganancias sean mayores vendiendo pocos productos.

Estos números clave no dependen solamente de lo que digan los jefes. En ocasiones hay factores que influyen en la sensación de triunfo que se dictan desde los escalones base de la organización. Está claro que el grado de satisfacción de los clientes y empleados debe de ser también algo importante en el desarrollo de este “factor de victoria”. A veces hay circunstancias que no son puramente económicas pero que definen una empresa respecto a la competencia. ¿Cuándo fue la última vez que preguntaste a tus clientes por su grado de satisfacción con tu empresa? ¿Cuándo fue la última vez que preguntaste a tus empleados sobre el ambiente de trabajo? En ocasiones las sensaciones dicen muchas más cosas que los números.

Estos factores cambian constantemente. A veces el volumen de ventas es la máxima prioridad: en ocasiones se trata de conseguir el mayor número de socios a un gimnasio, en otros momentos puede ser que sea más interesante conseguir menos socios pero con unos importes de contratación más altos.

Revisa frecuentemente estos puntos de control que te hablarán sobre el estado de la organización y asimismo, comprueba que sean los puntos de control correctos para la situación actual del mercado.

Lectura recomendada: Generación de modelos de negocio


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