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jueves, 29 de mayo de 2014

¿Mueves o te mueven?



Una tarde del mes de mayo me dirigía a un cliente y uno de mis compañeros de trabajo me comentaba que X cliente actuaba por reacción y no por acción.

Resulta que el cliente X sólo compraba cuando directamente sus clientes le pedían productos de nuestra marca, mientras que si su cliente no le solicitaba producto, no realizaba ninguna acción de modo propio. Este comportamiento, según luego pude saber, no era sólo con nosotros sino que era su forma normal de trabajar.

Sin embargo, un cliente muy cercano a él ofrecía activamente el producto, estudiando detenidamente las necesidades de su cliente y dándole diversas posibilidades para trabajar más y más productos.

No hay que decir cual de los dos estaba sobrellevando mejor la crisis.

Podemos hablar de dos tipos de perfiles que son aplicables tanto en el mundo de la empresa como en el resto:

  • Reaccionadores: reaccionan ante los estímulos de los demás, no por iniciativa propia. Suelen ser personas fieles, ya que necesitan a gente que les solucione sus problemas y ante los que no suelen tener una fácil solución dado que no tienen mucha iniciativa a la hora de buscar formas de resolver. Ante su ineficacia al resolver ciertos asuntos recurren a elementos externos. Casi podemos denominarlos “muebles” o “figurantes” en un escenario ficticio. En la función del colegio eran los que hacían de árboles o arbustos.
  • Accionadores: son los verdaderos actores en el escenario. Toman las iniciativa en las acciones a realizar. Su fidelidad se basa más en que se colabore con ellos aportando información o indicando un camino a seguir que en que se les resuelva el problema directamente. Quieren ser ellos los que aporten la solución y sólo necesitan que se les aporten los elementos para ello. Podemos decir que son los que llevan la iniciativa a la hora de entrar en nuevos mercados, encontrar nuevos productos o trabajar con nuevas marcas con las que nadie se atreve a colaborar porque hay trabajo por hacer. Seguramente en la función del colegio eran los actores principales o incluso los coreógrafos que se encargaban de coordinar el evento.

Podemos dividir entonces a las personas en dos clases principales: accionadores y reaccionadores.

Los accionadores son los emprendedores, los que creen en una idea y toman la acción para llevarla a cabo sin importar las reacciones de los demás. Saben a dónde se dirigen y nada los va a parar.

Los reaccionadores son los que están tan influenciados por los demás que sólo se mueven si los demás lo hacen o si bien tienen el apoyo de su entorno. El problema principal es que esta excesiva sensibilidad al entorno puede traducirse en que cuando encuentran un feedback adverso a lo que ellos esperan suelen caer en la más absoluta apatía e inacción.

Si eres un reaccionador sólo actuarás cuando los demás te lo digan.

Si eres un accionador tomarás la iniciativa y posiblemente serás el primero en presentarte en un lugar a buscar un trabajo, vender tu producto o pedirle salir a la chica o chico que te gusta.

Estamos en un mundo sobresaturado de ofertas donde el primero que da el golpe es el que se lleva la operación.

Golpea con fuerza y hazte oír porque es la única manera de destacar.

Lectura recomendada: Más allá de las alternativas: Sea proactivo al decidir

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