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jueves, 26 de junio de 2014

No pienses en cómo vender

Snake charmer on the way to Delhi

La verdadera venta consiste no en pensar en cómo vender al cliente. El error está en pensar en vender lo que a nosotros nos interesa vender, o incluso lo que nosotros compraríamos. Así lo que podemos conseguir, insistiendo mucho, es una venta puntual, pero cuando el cliente vea que le hemos vendido algo  que realmente no le interesa, se arrepentirá y eso llevará a la certeza de que le hemos engañado.

La clave de la venta no está en la venta en si misma, sino en escuchar al cliente. Se trata de obrar en consecuencia con la naturaleza: ¿Cuantas orejas tiene el ser humano? ¿Cuántos ojos? Un par de cada. Sin embargo estamos dotados solamente de una boca, por lo tanto hay que escuchar y mirar el doble de lo que se habla. Lo interesante es observar al cliente y detectar sus necesidades mediante el lenguaje verbal (lo que nos dice) y el no verbal (cómo se mueve). Algunos de vosotros en este punto me diréis que no veis a vuestros clientes muy a menudo o que las ventas las hacéis por teléfono. En este caso también disponemos de algo muy importante para detectar las tendencias de necesidad del cliente: el tono de voz. Un todo de voz más severo indicará algo que realmente el cliente quiere remarcar, mientras que un tono más apagado indicará todo lo contrario.

Recomiendo un libro que me descubrió todo un nuevo mundo de comunicación y del que creo que ya he hablado anteriormente “La comunicación no verbal” de Flora Davis. Hay que observar cómo se mueve el cliente, en qué posición coloca las manos, las piernas, a dónde mira, etc. ¿Sigue el mismo ritmo que nosotros? Entonces quiere decir que vamos por buen camino. Sin embargo, si observamos que empieza a mirar para otro lado o que utiliza sus brazos o piernas como una barrera natural hacia nosotros, o que su tronco gira para no estar en paralelo con nosotros… vamos por mal camino o lo que le decimos no le interesa.

Una vez que hayamos detectado lo que el cliente necesita y le hayamos ganado explicándole los beneficios para solucionar su problema de nuestro producto o servicio, la venta llegará sola, y no será una venta por nuestra parte, sino una compra por voluntad del cliente. La venta será una reacción natural del cliente a todo lo que le has ofrecido, que debe de ser algo que necesite.

Al contrario, si nos centramos en querer venderle a quien tenemos delante lo que a nosotros nos interese: el producto cuya comisión nos resulta más beneficiosa, o el producto que nuestro jefe nos ha dicho que promocionemos, es posible que consigamos la primera venta, pero cuando el cliente vea que le hemos vendido un producto o servicio que realmente no necesita, entonces no querrá saber nada de nosotros y posiblemente hasta nos evite. Se trata de lo que se llaman “vendedores-encantadores de serpientes” que hipnotizan a los clientes olvidando sus necesidades para llevarles donde ellos quieren. En una ocasión una compañera del gimnasio me contó que conocía a este tipo de vendedores, que en cierto centro comercial muy conocido en España, son capaces de venderte lo que sea y luego cuando llegar a casa te arrepientes. 

En la película “Crimen Ferpecto” se le vende a una señora un producto que realmente no necesita (http://www.youtube.com/watch?v=zj8aEoED1f8).



El resultado de esa venta “maravillosa”: en otra escena de la película la mujer avergonzada devuelve el producto a escondidas justificando su compra en que el vendedor le presionó demasiado.

A nadie le gusta que le vendan, sin embargo a todo el mundo le gusta comprar. No te centres en lo que vas a vender sino en porqué te lo van a comprar.

No pienses en cómo vender sino en porqué lo comprarías.


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