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lunes, 23 de marzo de 2015

Para vender hay que regalar

Close-up.
Foto por Ian Munroe (Creative Commons)
Un amigo mío me decía hace poco que tiene ciertos problemas con su equipo de ventas. Resulta que a su equipo de ventas le solicitan cierta información técnica que implica directamente a los equipos que él vende, y resulta que sus vendedores se niegan a darles esa información a sus clientes, tanto por desconocimiento como porque consideran que es una pérdida de tiempo.

El resultado es claro: sus comerciales no venden nada.

Esto me ha dado que pensar sobre este asunto y he llegado a una conclusión que paso a exponer.

Cuando vamos a vender algo, siempre hay que regalar algo. Los clientes de coches esperan obtener una prueba gratis antes de comprar el coche. Los compradores de perfumes quieren obtener antes una muestra, aunque sea en un papelito o sobre su piel para comprobar si el aroma es de su agrado. Los compradores y compradoras de cremas rejuvenecedoras quieren probar una muestra aunque sea sobre la piel de su mano para comprobar la textura. Este último caso es especialmente revelador sobre el poder de los regalos: con una muestra que pongamos sobre el dorso de nuestra mano no vamos a obtener respuesta sobre el poder rejuvenecedor de esa crema o serum en nuestro rostro a lo largo de meses o años, pero está claro que si no la podemos probar la probabilidad de la compra se reduce de forma dramática.

Hay empresas que se empeñan en hacer regalos del estilo de almuerzos a clientes, bolígrafos, pegatinas o cualquier tipo de merchandising. Sin embargo creo que existe un regalo mucho más efectivo a la hora de conseguir una venta y que además mejora tu imagen de cara al cliente: el asesoramiento.

Moving Stories
Foto por Het Nieuwe Instituut (Creative Commons)
Son muchas las ocasiones en las que recibo llamadas de personas que me piden que les asesore sobre equipos que desean comprar y siempre les bombardeo con multitud de preguntas sobre para qué aplicación necesitan el equipo, las características que desean, etc. Mi objetivo primordial no es cerrar la venta, sino conocer de primera mano las necesidades del cliente. La venta vendrá por si sola cuando el cliente se de cuenta de que te preocupas por sus necesidades y el precio será mucho menos importante, porque lo que el cliente realmente requiere es satisfacer sus necesidades.

Si le ofreces un producto no adecuado a un precio muy competitivo, conseguirás dos cosas: cerrar una venta y enfadar al cliente porque le has vendido un producto que no necesita, pero aun precio muy barato, eso si...

Realmente debes de empezar la venta con un regalo, que es tu asesoramiento, tu consejo, tu sabiduría sobre tu producto, normativas, el mercado, etc.

Una circunstancia que puede ocurrir y con la que hay que tener cuidado es que ciertos clientes se aprovecharán de esta circunstancia y recurrirán a ti para pedir consejo. Pero, posiblemente no recurran a ti para cerrar las ventas. Es en este punto cuando debes de valorar estos casos y realizar un seguimiento de todas las consultas que respondas. Si detectas que un cliente no te genera ventas, pero te genera muchas consultas... es una decisión legítima por tu parte cerrar tu canal de consultas que al fin y al cabo deben de terminar en venta y no es así.

Estamos para regalar nuestro asesoramiento, pero a quien lo merece, claro.

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