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viernes, 27 de marzo de 2015

Superpoderes para vender

Maxim and Amalie use their power on Lucas
Foto por Lars Plougmann (Creative Commons)

Cuando vas a visitar a un cliente o hablar con él por teléfono lo más difícil es conseguir un punto de apoyo, un punto en común con el que conseguir esa complicidad que toda venta necesita.

Algunos de los escritores sobre técnicas de venta dicen que lo mejor en estos casos es conseguir lo que se denomina el "enemigo común" que es algo que ambos odian hasta el punto que ese odio hacia ese objeto se convierte en punto en común. En ocasiones he tenido la oportunidad de ver esta técnica en uso, por ejemplo en el tema del fútbol. Un cliente mío solía cambiar de equipo de fútbol favorito en función del interlocutor que tenía delante. Todo funcionaba correctamente hasta que llegó un punto en el que coincidió en un bar con dos clientes, cada uno de los cuales le creía de su lado. Ni que decir tiene que el resultado fue un desastre.

Nunca soy partidario de utilizar la mentira en la venta, y mucho menos cuando se trata de modificar nuestros gustos o apetencias simplemente para agradar al otro. Personalmente no me gusta el fútbol, pero cuando un cliente me pregunta por el asunto suelo ser sincero: hablo de mi ignorancia sobre el tema y dejo que él/ella me ilustre sobre los últimos eventos ocurridos. Normalmente la sinceridad funciona, y mi interlocutor suele explayarse en explicaciones que realmente son ilustrativas y buen, el saber no ocupa lugar.

Otra forma de conseguir un punto en común con la persona que tenemos delante es algo tan sencillo como lo siguiente: observar detenidamente lo que nos rodea.

Si tenemos a alguien delante fijémonos en la ropa que lleva, si va a afeitado o no, el corte de pelo, el tipo de móvil que utiliza, el ordenador que tiene en la mesa, si tiene fotos de quién son, qué libros tiene en las estanterías, etc. Analiza tu entorno como si hicieras una radiografía intentando ver el interior y las historias que se esconden detrás de cada objeto.

X-rays
Foto por Sue Clark (Creative Commons)

Hace poco recuerdo una visita a un cliente con el que habíamos tenido un problema logístico. En un momento dado su teléfono móvil sonó. Casualmente la canción que tenía de tono para el teléfono era de un DJ de música electrónica al que soy aficionado y nuestra conversación transcurrió durante unos minutos acerca de este autor y otros similares. Después de este punto en común, nuestra conversación transcurrió de forma mucho más relajada y llegamos a una serie de acuerdos satisfactorios para los dos. No estoy diciendo que nuestros gustos musicales comunes hiciesen el acuerdo, pero estoy seguro de que ayudaron.

Observa tu entorno con los cinco sentidos y seguro que encuentras temas de conversación comunes con los que conseguir puntos de apoyo a tu relación personal con la persona que tienes delante.

Hay una expresión para esto en su máxima amplitud y es la Sinestesia que no es sino la capacidad de captar cosas que los demás no son capaces de observar, mezclando sentidos. Cuando se capta un olor se ve un color, etc. No tenemos que llegar a este extremo y sólo se trata de dejar de mirarnos a nosotros y fijarnos en el otro y en su entorno para empaparnos de todo lo que le rodea.

Dicen que la información es poder y a veces hay que tener superpoderes para conseguir información de donde no la hay.

2 comentarios:

  1. Gracias como siempre por tus posts tan certeros como abundantes.

    Ojalá todo el mundo pensara como tú. He sufrido muchos desengaños con comerciales que decían ser amigos (ellos no tenían clientes sino amigos), cuyo único truco, en el que basaban casi toda las ventas, era la complicidad generada encontrando ese "enemigo común" o "tercero al que criticar", o el "último chisme" que traían.
    Ni que decir tiene que cuando lo descubrías y te defraudaba, o simplemente tú evolucionabas con la edad y la experiencia y te cansabas de esa negatividad que, lejos de aportarte nada, te hacía tanto daño, perdías el supuesto amigo y el comercial amable pasaba a ser un feroz crítico, que utilizaba el conflicto en sus nuevas conquistas.

    Es difícil encontrar comerciales con tus valores y actitud. Si solo el 15% fuera así..., otro gallo nos cantaría. Todo iría mucho mejor y sería, por supuesto, increiblemente eficiente.

    Te dejo un link de un blog que estaba leyendo y que habla de algo que repites incesantemente en tus libros y tus post. Mejorar la experiencia del cliente.

    http://smartrealestate.es/2015/03/27/big-data-business-intelligence-internet-de-las-cosas-redes-sociales-y-real-estate/

    Saludos cordiales.

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