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sábado, 13 de junio de 2015

Placeres y encantamientos el mundo de los negocios

crocodile smile
Foto por popofatticus (Creative Commons)

En mis largos viajes es curioso los temas que puedes llegar a tratar. Son muchas horas junto a compañeros de mi empresa, que al final se van convirtiendo en amigos, y las charlas sobre todo tipo de temas se hacen inevitables.

Comentábamos lo particular del lenguaje empresarial, especialmente durante las visitas presenciales a los clientes. Al salir de una visita con un cliente en la que todo fueron frases hechas que al final indicaban únicamente la falta de conexión, mi compañero de charla me comentaba lo hipócritas que le parecían frases como "Estoy encantado de volver a verle" o "Ha sido un placer".

- ¿Qué pasa si realmente no estoy encantado de volver a verle ni ha sido un placer? - me dijo muy enojado.
- Pues muy sencillo - contesté arqueando las cejas - no lo digas.

Creo que es importante hablar sobre la sinceridad en los negocios. No puedes decir a un cliente lo que sabes que no es cierto (y posiblemente él también lo sepa).

No puedes decir a un cliente con quien no tienes sintonía en lo personal "Me ha encantado hablar contigo, estoy deseando que nos volvamos a ver". Tanto tú como él sabéis que es mentira.

El justo equilibrio está en transmitir al cliente lo que quieres decirle, pero sin engañarle con falsos sentimientos de amor y estima.

Wizard's duel
Foto por Jonathan (Creative Commons)
Las fórmulas preestablecidas pueden ser bien o mal utilizadas. Yo soy muy de escritura comercial y como tal suelo utilizar expresiones como "Estimados señores" o "A quien corresponda". Sin embargo os aseguro que cuando se utiliza la expresión "Estimados señores" muchas veces no se estima tanto a los supuestos señores.

La sinceridad es muy importante en el mundo, y la hipocresía no suele llevar a ningún sitio salvo a un mutuo engaño que es conocido por ambas partes.

Existen multitud de fórmulas para hablar, escribir y saludar con los clientes. Adecua tu discurso a la relación que mantienes con la persona que tienes enfrente. Si realmente te alegras de verle, debes de emplear expresiones que lo indiquen claramente. Si sólo se ha tratado de un formulismo como en el caso de algunas visitas que realizas a clientes con los que realmente no mantienes una buena relación en lo personal, independientemente de lo comercial, entonces utiliza expresiones adecuadas, pero no finjas ni mientas al cliente.

Al fin y al cabo, las relaciones comerciales no son sólo relaciones entre empresas, sino relaciones entre personas. Debes de intentar favorecer una buena relación en lo personal, buscando puntos en común para llegar a un entendimiento.

Sin embargo, y por mucho empeño que pongamos por nuestra parte y posiblemente nuestro cliente por la suya, hay ocasiones en las que no hay forma de conectar con la persona que tenemos delante.

En una de las visitas que realicé durante esta semana pude comprobar la evolución en este asunto. Se trataba de un cliente que en su primera visita no nos dedicó más de un minuto. Sin embargo, en esta última ocasión estuvimos cerca de media hora hablando de temas que se salían de lo empresarial. Hablamos de sus hijos y cómo crecían a una velocidad increíble, de la familia, las vacaciones que se acercan, etc.

Utiliza fórmulas como "Ha sido un placer volver a verle" o "Estoy encantado de conocerle" cuando sean reales, y para conseguir que sean reales, hay que construirlas sobre una relación personal sólida.

Al final la relación comercial se hace mucho más fuerte si se cimenta sobre una relación personal bien construida. No hablo de falsedades y engañar al que tenemos enfrente, sino de "conquistarle" y dejarnos conquistar por el/ella.

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