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viernes, 19 de junio de 2015

Presiona un muelle, suéltalo y saltará muy lejos

Red Spring
Foto por Éanna Q (Creative Commons)

Soy de los que tiene en casa un diccionario y me gusta de vez en cuando repasar las definiciones de algunas palabras, ya que con el uso se van desvirtuando.

Hace poco, tomando un café con unos clientes, surgió en la conversación el significado de coaccionar. Uno decía que tenía que coaccionar a sus comerciales para vender, y los demás le decíamos que lo que tenía que hacer era persuadirlos.

Decidimos mirar la definición:

- Coaccionar: verbo transitivo. Ejercer fuerza o violencia física o psíquica sobre una persona para obligarla a decir o hacer algo contra su voluntad.

- Persuadir: 1. Conseguir con razones y argumentos que una persona actúe o piense de un modo determinado. 2. (persuadirse) Llegar a saber o creer algo con certeza por las razones de otro o por la propia experiencia o reflexión.

Al fin y al cabo se trata del mismo concepto que explicaba en mi anterior artículo "Motivación vs. entusiasmo" pero con un concepto mucho más agresivo como es el de la coacción.


Puedes coaccionar a tu equipo comercial para vender hablándoles de los objetivos, de su inestabilidad laboral, de lo fácil que sería encontrar otros comerciales para cubrir su puesto; pero lo realmente bueno es conseguir mediante argumentación que ellos mismos lleguen a la conclusión de que deben de vender. Los objetivos van a seguir igualmente en su sitio, y los comerciales somos conscientes de ello, pero si uno está continuamente pensando en que no va a llegar a los objetivos al final no llega.

El pensamiento positivo siempre la funcionado mejor que el negativo, por lo que da argumentos a tus equipos para formase una idea positiva de las consecuencias del trabajo bien hecho y de la consecución de objetivos.

Speed Networking art
Foto por Penn State (Creative Commons)
Imagina un muelle que sujetas sobre una mesa. Mientras que lo mantengas apretado contra la mesa se mantendrá en esa posición, pero para ello es necesario que estés sujetándolo continuamente tú o alguien o algo a quien encargues esta tarea. Si lo sueltas con rapidez porque tienes algo que hacer, el muelle saltará de la mesa por la energía que ha acumulado durante el tiempo que lo estabas presionando.

Sin embargo, si lo sujetas suavemente sin hacer presión sobre él, el muelle permanecerá en la mesa o el salto será menor.

No se si la analogía es la más correcta, pero mi cliente entendió que no se puede estar presionando continuamente a su equipo. Pasó de coaccionar a su personal continuamente a ir reduciendo la presión mediante un reporte semanal de objetivos en lugar de charlas diarias en las que utilizaba los gritos y amenazas con mucha ligereza.

Business Models Inc meeting
Foto por Sebastiaan ter Burg (Creative Commons)
En la reunión semanal veían estadísticas de cada uno de los comerciales (fomentando la competencia interna) y premiaba verbalmente a los que habían llegado a un nivel adecuado de ventas. Incluso algunos de ellos iban por encima de sus objetivos, lo que favorecía a la empresa, a mi cliente como jefe de ventas y a los propios comerciales.

La consecuencia fue que sus ventas tuvieron un ligero ascenso y además tuvo un nivel de abandono de puestos de sus comerciales mucho menor.

Los muelles habían dejado de saltar de la mesa.

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